A la hora de desarrollar una campaña de Inbound Marketing, lo principal es definir nuestro buyer persona. Pero ¿qué es el buyer persona?¿cómo crear tu buyer persona? El Buyer Persona es una representación generalizada de nuestros clientes ideales. Esta herramienta nos ayudará a entender a nuestros clientes y clientes potenciales de mejor forma con el fin de poder adaptar el contenido de nuestro sitio web y del blog a las necesidades, comportamientos y preocupaciones de nuestros clientes potenciales.
Dependiendo del sector o actividad se podría tener más de uno, no existe una cantidad ideal, pero es recomendable agruparlos en clientes potenciales similares. De esta forma, podremos crear un buyer persona por cada grupo de clientes potenciales.
El Buyer Persona es importante porque sin conocer quienes son clientes potenciales, su historia, objetivos, retos, ubicación geográfica, etc, es muy difícil poder desarrollar una estrategia de marketing eficaz, capaz de atraer a nuestro publico objetivo.
Uno de los puntos más complicados a la hora de crear nuestro Buyer persona es obtener toda la información necesaria y para ello debemos definir las preguntas con las que podremos investigar a nuestros clientes.
¿Cuáles son los puntos principales que necesitamos saber de nuestros clientes potenciales para poder entender quienes son y que les motiva?
Pero una de las partes más difíciles de crear esos personajes comprador es llegar a todas las preguntas que darán forma a su investigación personaje comprador. ¿Cuáles son las principales cosas que necesita saber acerca de sus clientes ideales con el fin de entender realmente lo que son y lo que los motiva? ¿Cómo se puede incluso comenzar a responder a estas preguntas?
Nuestra experiencia en nuestros mercado y principalmente la de nuestro equipo, son una fuente de información muy valiosa para conocer a nuestros cliente.
Tener en cuenta que en función de cómo identifiquemos nuestro Buyer Persona podremos desarrollar nuestra estrategia, por ello su importancia dentro del Inbound Marketing.
Ejemplo de Buyer persona
Muchas veces cuando realizamos nuestro buyer persona, nos surgen varias dudas somo como crearlos, por ello, hemos realizado uno de ejemplo que espero que os sirva como apoyo o de guía.
Ahora veremos un ejemplo de Buyer Persona:
Persona
- Nombre: Juan Carlos
- Edad: 43 años
- Formación: Licenciados, Master en dirección Comercial y Marketing
- Ingresos anuales: 80.000 €
- Composición familiar: Esposa con 2 hijos de 6 y 8 años
Empresa
- Sector: Farmacéutico
- Tamaño de la empresa: Grande
- Facturación Anual: 20 M€
- Nª de empleados: 200
- Ubicación Geográfica: Madrid y Barcelona
- Ámbitos de actuación geográfica: Toda España
Puesto de trabajo
- Cargo: Director Comercial
- Departamento: Comercial, Marketing y Comunicación
- ¿Como se mide su trabajo? Por ventas anuales y beneficios
- ¿A quien reporta? Reporta al Director General
- ¿Como esta compuesto su equipo? Esta compuesto por 20 personas, 14 comerciales, 3 Directores de Ventas, 1 responsable de marketing, 1 administrativo y 1 secretaria
- ¿Cual es su responsabilidad? Conseguir los objetivos comerciales de la empresa, gestionar de una forma eficaz su equipo, imagen de marca.
- ¿Cuales son sus objetivos principales? Incremento de la facturación en un 10% para el año 2016
- ¿Cuales son sus objetivos secundarios? Lanzamiento de una nueva línea de negocio, crecimiento en zona centro de España.
- ¿Que herramientas hace uso día a día? Email, CRM y teléfono
- ¿Que herramientas necesita para hacer su trabajo? Email, CRM, teléfono, reportes, webinar y skype
- ¿Cuales son sus desafíos? Personalizar su oferta a clientes potenciales, conseguir prospectos interesantes en la zona centro de españa, retener clientes.
- ¿Que problemas laborales suele tener? Tiempo y un control sobre la gestión comercial del equipo
- ¿Tiene una secretaria que filtra sus llamadas? Suele tener una secretaria que filtra sus llamadas.
Comportamiento
- ¿Como se mantiene informado? Suele utilizar las redes sociales y revistas especializadas
- ¿Que canales utiliza? Internet, mail y redes sociales.
- ¿Que publicaciones o blogs lee? Publicaciones especificas sobre el sector farmacéutico y blogs sobre desarrollo de equipos de ventas.
- ¿Que temas son de su interés? Sectorailes, marketing y ventas
- ¿Asociaciones a las que pertenece? ninguna
- ¿Utiliza las redes sociales? ¿Cuales? ¿Y cual es su preferida? Si, utiliza twitter, Facebook y linkedin. A nivel profesional la que más utiliza y le gusta es Linkedin
- ¿Que tipo de información suele buscar en internet? Suele buscar información sobre sus posibles clientes y sobre la competencia.
- ¿Cuales son las formas por las que le gusta comunicarse o interactuar con sus proveedores? (Por ej.Email, cara a cara, teléfono, sms, whatsapp) cara a cara y teléfono.
- ¿Busca a proveedores por internet? Que palabras utiliza? Si, para cosas en concreto. En otras ocasiones la secretaria suele hacer el primer filtro.
Una vez definido nuestro buyer persona, es importante saber en que punto se encuentra dentro del ciclo de compra del Inbound Markering: Conocimiento (Awareness), Consideración (Considetation) y Decisión (Decision).
- En la etapa de conocimiento o descubrimiento una persona expresa síntomas de un problema potencial o una oportunidad. Todavía no es consciente de que tiene una necesidad.
- En la etapa de consideración, la persona sabe que tiene un problema y empieza a buscar información para poder resolverlo.
- Y en la etapa de decisión, el usuario sabe que tiene un problema y tiene identificada su solución.
Ahora solo tenemos que desarrollar nuestra estrategia de contenido en función del ciclo de compra de nuestro buyer persona.
