¿Sabías que solo 4% de los visitantes de un sitio web está listo para comprar? El 96% restante visita tu sitio web y es más probable que se vaya sin dejar rastro. Aquí es donde entran en escena los lead magnets, o en español, imanes de prospectos.
Se trata de una especie de obsequios posicionados de forma estratégica para atraer a los prospectos a que descarguen un contenido revelador a cambio de su dirección de correo electrónico.
El objetivo principal del uso de lead magnets es atraer clientes potenciales calificados y desarrollar una relación con ellos en cada paso de su viaje de compra.
Los imanes de clientes potenciales más efectivos son aquellos que son relevantes y demuestran valor, lo que permite a tu público objetivo infundir confianza en tu empresa.
Los visitantes de tu sitio web pueden estar en diferentes etapas del viaje del comprador: conciencia, consideración y decisión.
Así que es posible que un contenido que sea relevante para alguien en la etapa de conocimiento no sea útil para un cliente potencial que busca tomar una decisión de compra.
Los compradores en cada una de estas etapas vienen con un conjunto único de intereses, motivaciones, objetivos y puntos débiles. Antes de comenzar con la planificación de contenido, es una buena idea hacer un mapa mental de tus clientes para visualizar su viaje y obtener información para generar ideas de contenido.
Pero, antes de darte ideas de lead magnets para tu negocio o marca, entremos un poquito más en profundidad sobre lo que son estas herramientas.
¿Qué es un lead magnet?
Un lead magnet es un término de marketing para un artículo o servicio gratuito que se regala con el fin de recopilar datos de contacto; por ejemplo, los lead magnets pueden ser suscripciones de prueba, muestras, informes técnicos, boletines electrónicos y consultas gratuitas.
Los especialistas en marketing utilizan lead magnets de oportunidades de venta para generarlas. El objetivo es intentar convertir los clientes potenciales en clientes de pago de un producto o servicio, o pueden comercializar ofertas no relacionadas con los clientes potenciales de ventas.
Cuando un cliente se registra para obtener una versión de prueba de un producto, por ejemplo, o proporciona un nombre y otros detalles para obtener a cambio una muestra gratis, está intercambiando su información por un lead magnet.
A veces la naturaleza de este intercambio se hace explícita, pero no ocurre siempre. Como resultado, algunos tipos de lead magnets son criticados por su naturaleza engañosa.
¿Qué tipos de lead magnets existen?
El tipo de lead magnet más común es el informe, guía u hoja de tips donde el cliente potencial proporciona información personal para obtener contenido que de otra manera no estaría disponible.
Cuando se trata de una guía o recurso, el intercambio de información es directo y evidente. La información de contacto a menudo se usa para colocar a los prospectos en un embudo de ventas donde el contacto progresivo los empuja hacia una compra real.
Este tipo de lead magnet a menudo hace un reclamo extremo para atraer a las personas para que accedan al contenido. Por ejemplo, «Seis consejos infalibles para conseguir un salario de seis cifras» u «Ocho renovaciones fáciles que triplican el valor de su casa».
Este tipo de contenido es único y valioso y no está disponible públicamente. Sin embargo, no es extraño que el contenido simplemente se tome de recursos disponibles públicamente y se vuelva a empaquetar.
Otro tipo de lead magnet es el cuestionario o encuesta que retiene los resultados de los prospectos hasta que hayan proporcionado su dirección de correo electrónico. Estos tipos de lead magnets suelen combinarse temáticamente con el tipo de clientes potenciales que busca el especialista en marketing.
Por ejemplo, un concesionario de automóviles podría tener una encuesta titulada «¿Cuánto vale realmente su automóvil?» Un consumidor que planea vender o actualizar un automóvil puede completar la encuesta solo para descubrir que el resultado final solo se enviará a la dirección de correo electrónico que proporcionó. En el caso de productos físicos vendidos en línea o fuera de línea, los clubes de descuento u ofertas de envío gratuito se utilizan como lead magnets también.
Como la mayoría de las técnicas de generación de prospectos, los lead magnets pueden usarse de manera responsable o pueden ser abusados. Los especialistas en marketing que abusan de este recurso pueden tener éxito en la búsqueda de oportunidades de venta, pero como resultado, las conversiones reales suelen ser menores.
¿Por qué funcionan tan bien los lead magnets?
Estas son las tres razones principales por las que los lead magnets convierten tan bien y siguen siendo ampliamente utilizados:
- Tienen una razón clara para suscribirse: los lead magnets brindan a las personas una razón tangible para suscribirse a una lista de correo electrónico en lugar de simplemente leer “suscríbete a nuestra lista de correos”. Si saben que recibirán algo a cambio, es mucho más efectivo si la persona sabe qué es lo que va a recibir tras dejar su cuenta de correo electrónico.
- Están dirigidos: en lugar de ofrecer el mismo mensaje genérico de «Regístrate en mi lista de correo electrónico» en cada página, puedes ofrecer bonificaciones que sean específicas de lo que tus visitantes ya están viendo en esa página en particular. También puedes ofrecer diferentes lead magnets según la categoría de página que estén viendo. Por ejemplo, puedes ofrecerles a las personas que leen una publicación sobre marketing digital un caso de estudio en video sobre cómo obtener más tráfico. Pero para alguien en una página de producto de comercio electrónico, puedes ofrecerle un descuento por tiempo limitado.De esta manera, tu oferta se adapta a lo que quiere esa persona, lo que puede aumentar las conversiones.
- Visitantes calificados: los lead magnets ayudan a calificar a tus visitantes. Obviamente, no importa cuán atractivo sea tu lead magnet, no lograrás que 100% de los visitantes de tu sitio web se registren en tu lista de correo electrónico. Pero aquellos que lo hacen suelen ser mucho más valiosos que el suscriptor promedio. ¿Por qué? Porque ya sabes lo que les interesa según en qué lead magnet decidieron descargar. Esto significa que puedes enviarles ofertas específicas más adelante mediante la automatización de marketing y los embudos de ventas.
¿Cómo crear fácilmente un lead magnet?
Los lead magnets no tienen por qué ser complejos o difíciles. Especialmente al comenzar, es mejor mantener las cosas simples.
Dicho esto, definitivamente vas a querer que tu lead magnet aporte valor. Debe ser algo por lo que las personas estén felices de entregar su dirección de correo electrónico, de lo contrario, no convertirá.
Ejemplos de lead magnets para cada etapa del viaje del comprador
A continuación te daremos algunas ideas de lead magnets que puedes crear para cada etapa del viaje del comprador.
En primer lugar, tenemos lead magnets para crear conciencia y son para la parte superior del embudo de ventas.
La creación de conciencia de marca consiste en la etapa más grande y superior del embudo de marketing. Los prospectos aquí desconocen por completo tu marca y lo que ofrece.
Por lo tanto, tu objetivo debe centrarse en crear conciencia y familiarizarlos con la empresa. Más que la conversión, la atención debe centrarse en atraer clientes potenciales y generar interés.
Aquí hay tres ideas de lead magnets para prospectos en la etapa de concientización.
Etapa de concientización
1. Mapa mental
Los mapas mentales son una excelente forma de lead magnet que ayudan además a explicar temas complejos de forma tal que puedan ser fácilmente digeridos. Además, no requieren de muchos detalles porque son esencialmente un esquema. Por esta razón, son fáciles y rápidos de armar.
Hay muchas maneras de crear mapas mentales, el programa para hacer infografías de Venngage permite crearlos fácilmente con un acabado limpio y profesional y permitiendo el uso de plantillas diversas y personalizables.
2. Listas de verificación
Las listas de verificación son un lead magnet popular porque mejoran la productividad y ayudan a las personas a administrar sus tareas de manera eficiente. Además, son muy fáciles de consumir.
Puedes condensar una publicación de blog de alto rendimiento en una lista de verificación rápida y colocarla al final de la publicación, ofreciendo así un valor adicional. Se pueden utilizar para demostrar listas de tareas pendientes, pasos de un proceso, requisitos esenciales o mejores prácticas.
3. Ebooks
Los libros electrónicos son de naturaleza integral, lo que te brinda el potencial de educar a tu audiencia y establecer tu marca como un experto. Al tener un valor percibido más alto que la mayoría de las otras formas de contenido, los libros electrónicos se convierten en lead magnets eficaces.
Sin embargo, es importante tener en cuenta que la creación de libros electrónicos requiere un poco más de tiempo. Por lo tanto, para capturar clientes potenciales con éxito, es esencial ofrecer contenido cualitativo en profundidad y no elegir la salida fácil combinando varias publicaciones de blog para crear un libro electrónico.
Aparte del aspecto de la escritura, asegúrate de hacerlo visualmente atractivo mediante el uso de imágenes originales en forma de gráficos, imágenes e infografías para retener la atención y comunicarse de manera efectiva.
Etapa de consideración
Luego tenemos la etapa de consideracivón en la mitad del embudo. Aquí es probable que los prospectos encuentren soluciones y evalúen sus opciones. Tienen sus opciones establecidas y tu objetivo debe ser convencerlos de por qué tu marca es la mejor opción para ellos. En otras palabras, debes apuntar a llegar a su lista corta.
Aquí hay tres ideas de lead magnets para la etapa de consideración.
1. Estudios de caso
92% de los consumidores tiene más probabilidades de confiar en las recomendaciones gratuitas que en cualquier otro tipo de publicidad, lo que demuestra que los estudios de caso están ganando contenido. Es tu forma de decir «esto es de lo que somos capaces».
Los estudios de caso funcionan porque sirven como prueba social. Te permiten demostrar el valor que puede aportar al mismo tiempo que aumenta la credibilidad.
Por ejemplo, digamos que eres una empresa que comercializa aceite de cannabis. Dado que uno de los mayores desafíos a los que se enfrentan estas empresas es generar confianza, la redacción de estudios de casos respaldados por datos sólidos puede ayudarte a generar reputación y llevar a los prospectos más adelante en el embudo.
2. Seminarios web
Los seminarios web son un evento virtual en vivo o pregrabado a través del cual puedes interactuar con tu audiencia y ofrecer información valiosa.
La gente siempre está buscando contenido informativo y los seminarios web te permiten ofrecerlo de manera efectiva. Además, los asistentes al seminario web están realmente interesados en tu marca y es probable que estén más calificados para realizar conversiones.
Utiliza plantillas para crear una presentación atractiva y finalízala con una oferta atractiva que impulse las conversiones. Organiza una sesión interactiva haciendo preguntas e involucrando a tu audiencia con encuestas y preguntas y respuestas.
3. White papers
Otro contenido profundo y persuasivo son los documentos técnicos o white papers. Centrados en la resolución de problemas, los documentos técnicos se utilizan para establecer autoridad y credibilidad.
Los mejores documentos técnicos son aquellos que son una combinación de conocimiento profundo e investigación original.
Como son ricos en información, tienden a abrumar a los lectores. Por lo tanto, es importante crear informes técnicos que la gente quiera leer. Utiliza elementos visuales para presentar datos y cuadros de desglose para resaltar el contenido y hacerlo más legible.
Etapa de decisión
Ahora, en la parte inferior del embudo de ventas tenemos la etapa de decisión. Los clientes potenciales aquí están muy cerca de realizar una compra y todo lo que necesitan es un pequeño empujón. Lo que te puede ayudar es ofrecerles contenido personalizado que se adapte a sus necesidades y lograr que cierren el trato.
Aquí hay tres ideas de lead magnets para la etapa de decisión.
1. Calculadoras y cuestionarios interactivos
En esta etapa, los usuarios buscan contenido altamente personalizado que aborde sus puntos débiles y ofrezca una solución viable.
Las calculadoras interactivas y los cuestionarios pueden ayudarte a lograrlo.
El uso de dicho contenido interactivo anima a los usuarios a encontrar una solución personalizada a tus problemas mientras los mantiene comprometidos e invertidos en tu propuesta.
2. Cupones de descuento
A la gente le encanta los descuentos. Entonces, ¿por qué no ofrecer cupones de descuento para convertir clientes e impulsar tus esfuerzos de generación de leads?
Puedes ofrecer descuentos a los usuarios nuevos u otros incentivos, como envío gratuito, obsequios u organizar un sorteo.
3. Demostración / prueba gratuita
¿Qué es mejor que un cupón de descuento? Una prueba o demostración gratuita.
Ofrecer pruebas o demostraciones gratuitas es una excelente manera de permitir que los clientes potenciales usen tu producto y obtengan valor de él para ayudar en la toma de decisiones.
Digamos que eres una herramienta que permite hacer un informe ejecutivo. Puedes ofrecer una prueba gratuita limitada por tiempo o uso para permitir que los clientes potenciales la utilicen y realicen una compra más informada.
Hay casos en los que los posibles compradores pueden dudar en pagar, pero pueden tomar una decisión de compra más segura una vez que han probado el producto / software.
Conclusión
El contenido juega un papel crucial para atraer, nutrir y convertir clientes potenciales. La clave radica en comprender a tu público objetivo y crear contenido que atraiga cada etapa del viaje del comprador.
También es importante medir constantemente el rendimiento del contenido, no te limites a crear y promoverlo nada más. Asegúrate de realizar un seguimiento de las métricas de marketing para controlar la eficacia de tu estrategia.