Las industrias son la base del mundo comercial, por eso no es difícil que veamos tantas innovaciones y tecnologías que van de la mano hacia un futuro cada vez más inteligente. Sin embargo, no podemos dejar de sorprendernos cuando vemos que el marketing digital aún no tiene tanta preferencia en comparación con la publicidad tradicional en el sector industrial.
En un mundo donde los emprendimientos industriales están teniendo cada vez más reconocimiento, es necesario darlos a conocer utilizando estrategias avanzadas, automatizadas y efectivas. Una de las metodologías que más recomendamos es el Inbound Marketing. En este post explicaremos la importancia de la publicidad digital y cómo implementar esta estrategia.
Importancia del marketing digital en el sector industrial
El hecho de que preferimos el marketing digital no quiere decir que no respetemos la publicidad tradicional, después de todo, es de allí donde vienen todas las metodologías que se utilizan hoy en día. Sin embargo, creemos que en el sector industrial la preferencia a los métodos antiguos parece más una excusa para evitar introducir nuevos procesos.
Aun así, creemos que las empresas que se han dedicado a la venta de productos o materias primas durante años sí que se han adaptado bien a las exigencias modernas. Pero no han aprovechado del todo las ventajas de la tecnología en el área de la promoción y relación con el cliente, algo que demanda cada vez más importancia en un mundo tan competitivo.
Para los que quieren dar ese gran paso hacia el lado digital, deben saber que la forma en cómo controlan su empresa no cambiará, simplemente buscarán una forma de hacer que la publicidad y las ventas se optimicen. Así como adaptarse a las exigencias comunicacionales de las nuevas audiencias.
Etapas para hacer un plan de marketing para industrias
Antes que nada, aplicar el marketing digital no es solo pagar por un anuncio en un sitio web o tener un perfil en Facebook, consiste en realizar una planificación, organizar procesos, implementar herramientas, establecer objetivos y medir resultados. Lo que queremos decir es que es una práctica muy exacta, no se lleva a cabo ninguna campaña de promoción sin antes establecer un por qué y para qué, así como el alcance de la misma. Esta es una de las características que conserva de la publicidad tradicional.
En cualquier caso, siempre será necesario crear un plan de marketing, esta vez explicaremos cuáles son cada una de sus etapas y cómo se ajustan al sector industrial.
Estudiar el mercado
Como primera etapa para realizar un plan de marketing basado en inbound, tenemos el análisis de mercado, consiste en recopilar información sobre de las exigencias actuales del sector industrial al que se dedica nuestra empresa. Aunque también debemos analizar profundamente la situación en la que nos encontramos. Básicamente, debemos prestar atención a factores como cuáles son nuestras fortalezas y debilidades, así como el contexto económico en el que tendremos presencia en el presente y futuro.
Hacer este estudio de mercado dirigido a la forma en cómo hacemos marketing nos permitirá acceder a una gran lista de beneficios, como los siguientes.
- Definiremos a nuestro buyer persona: Consiste en detallar profundamente las características de nuestro consumidor ideal, entender cuáles son sus necesidades e intereses, así tendremos más pistas sobre cómo posicionar nuestras estrategias.
- Conoceremos mejor a nuestra competencia: Sabremos cuáles son las estrategias más efectivas en el sector y cuáles llaman la atención de las audiencias a las que queremos llegar.
- Será más fácil globalizar los productos: Con el marketing digital tendremos un gran alcance local, pero también crearemos las condiciones para expandir nuestros servicios y llegar a clientes a nivel global.
- Crearemos campañas publicitarias menos invasivas: En cambio, ofreceremos contenido de valor para llamar la atención de los consumidores. Esto también mejorar nuestra imagen de marca entre el público.
Establecer objetivos
Seguidamente, debemos establecer nuestros objetivos para el plan de marketing, tienen que ser específicos, realistas y medibles. En Inbound Marketing se utilizan mucho los objetivos Smart, se trata de una metodología inteligente para llevar a cabo nuestra estrategia. Las siglas se traducen y se definen de la siguiente forma.
Specific (específico)
El objetivo de nuestra empresa siempre será vender más y crear una reputación de expertos en el sector. Sin embargo, ese objetivo es algo muy general para lo que en realidad queremos hacer en nuestro plan de publicidad. Atraer a muchos clientes puede ser una base para todas nuestras campañas, pero establecer un dato específico será más beneficioso, como aumentar las ventas desde el blog de empresa.
Measurable (medible)
Que sea medible también va de la mano con sus detalles específicos, no podemos establecer un objetivo sin saber a dónde queremos llegar, es por eso que siempre vamos a tratar de hacer que nuestras metas sean cuantificables. Por ejemplo, incrementar un 20% las conversiones a través de Facebook.
Attainable (Alcanzable)
Aunque debemos ser ambiciosos y siempre aspirar a más con nuestra industria, debemos poner los pies sobre la tierra y estar al tanto de cuáles son nuestras habilidades, capacidades y recursos para cumplir un objetivo. De esta forma, podemos establecer una meta que nos permita tener un alcance real según los seguidores en nuestras redes sociales y los lectores de nuestro sitio web.
Relevant (relevante)
Las metas también deben ser relevantes, pero no es suficiente con que sean importantes y deseables para nuestra empresa, también debemos asegurarnos que tengamos la capacidad para atender las exigencias de nuestras propuestas. Es decir, si queremos llegar al 20? las ventas por Facebook debemos tener la producción necesaria, así como el capital para invertir en contenidos y anuncios en la red social.
Time Bound (tiempo limitado)
Por último, cada objetivo específico debe tener un plazo de tiempo para lograrlo, de esta forma, podemos establecer las estrategias según un calendario estricto, con metas diarias y responsables específicos. Al terminar con la campaña podemos hacer un análisis completo, teniendo en cuenta incluso las fechas en las que publicamos.
Planificar y poner en práctica las estrategias
Ya que tenemos la información y los datos proporcionados por el estudio de mercado, así como los objetivos específicos, llegó el momento de elegir las estrategias más apropiadas para desarrollar cada adjetivo. Igualmente, en esta fase de la planificación también estableceremos un calendario con acciones concretas y el presupuesto para cada una.
Más adelante en este post veremos cuáles son las estrategias digitales más apropiadas para desarrollar en el inbound marketing para industrias. Básicamente consistirá en la formación de un equipo de promoción y ventas que se encargarán de realizar un manual de publicación, así como estructurar los contenidos que promocionarán. En la planificación también debemos tener en cuenta lo siguiente.
- Las horas más efectivas para publicar: Debemos considerar la capacidad del tiempo que tiene nuestro consumidor ideal para revisar nuestras propuestas con calma y garantizar más conversiones.
- Todas nuestras alternativas digitales: En el marketing online tenemos un sinfín de medios para hacer publicidad, como los anuncios en buscadores, las redes sociales, artículos pagados en periódicos online y un gran etcétera.
- Las herramientas y los profesionales: Tal vez sea necesario que contratemos una agencia especializada en marketing digital, ya que cuentan con todos los profesionales capacitados en publicidad online para el sector industrial, así como las herramientas más completas.
Analizar los resultados
Finalmente, el análisis de resultados es pertinente para cerciorarnos de que hayamos alcanzado nuestros objetivos, de ser así, podemos avanzar y probar mejores estrategias y establecer objetivos cada vez más ambiciosos.
De lo contrario, debemos revisar cuáles fueron los errores más comunes durante la campaña, corregirlos y probar un nuevo punto de vista para alcanzar el objetivo. Aquí también tendremos la oportunidad de fijar metas más oportunas según todos los parámetros que vimos en el punto anterior.
Aquí también será necesario que contemos con la ayuda de profesionales, ya que ellos pueden acceder a herramientas que nos permitirán conocer algunos datos importantes, como los siguientes.
- Cuántas personas vieron la publicación y durante cuánto tiempo.
- Cuántos usuarios ofrecieron parte de sus datos y se suscribieron.
- Quiénes enviaron comentarios o una solicitud de contacto.
- Cuáles fueron las reacciones en redes sociales.
- Todos los datos demográficos en la audiencia que vio la publicación.
Cómo garantizar la eficiencia del plan de marketing
Ahora ya sabemos toda la teoría y las fases básicas para tener un buen marketing industrial en Internet, pero eso no puede asegurarnos el éxito de cada una de las campañas. De hecho, debemos contar con cierta preparación previa e informarnos sobre las tendencias más actuales de promoción online en nuestro sector.
En este momento debemos preocuparnos por obtener la formación adecuada, podemos realizar un curso sobre inbound marketing para industrias o bien recopilar toda la información de Internet. Aunque es importante que nos ajustemos a los objetivos que queremos alcanzar. A continuación, veremos algunos puntos claves que debemos tener en cuenta para garantizar la eficiencia de nuestro plan de marketing.
Crear una imagen de marca
Seguramente ya contamos con una imagen de marca que nos diferencia en el sector, sin embargo, esta vez tenemos que enfocarnos en crear una personalidad para nuestra marca en el ámbito digital. De esta forma, podemos saber cómo vamos a interactuar en las redes sociales, cómo debe ser el tono con el que vamos a redactar nuestros textos promocionales y cuál será ese elemento de valor que vamos a ofrecer en nuestros contenidos. Tengamos en cuenta lo siguiente.
- Definamos cuáles son esos elementos que más se destacan de nuestros servicios y productos. Aquí debemos tener en cuenta cuál es nuestra identidad, nuestros valores como empresa y nuestro equipo de trabajo.
- Una vez que tengamos identificados esos valores debemos optimizarlos, darles la notoriedad necesaria en nuestras campañas. Con esto buscamos reflejar la esencia de nuestra imagen y conectar con la audiencia a la que queremos llegar.
- Estudiemos las tendencias más actuales en cuanto a promoción digital en industrias, así podemos conocer cuáles son las estrategias que son más efectivas en la actualidad. Pero también tendremos una idea de cómo debe ser la personalidad de nuestra marca.
- Analicemos a nuestra competencia para obtener ideas, pero no se trata simplemente de copiar sus estrategias, sino de evaluarlas, verificar errores, potenciarlas y ajustarlas a nuestra imagen.
Mejorar la presencia en redes sociales
Uno de los errores más comunes cuando se trata de hacer marketing digital en empresas es no tener en cuenta el potencial que nos ofrecen las redes sociales, no solo para comunicarnos mejor con nuestros clientes, sino también para promocionarnos e incluso para vender.
Para mejorar la presencia en nuestras redes sociales tal vez necesitamos la ayuda de un community manager. Esta persona sabrá cómo expresar correctamente la imagen de marca que ya establecimos en el punto anterior, pero también optimizará nuestros esfuerzos para llegar a una comunidad de consumidores ideales que nos recomienden en el futuro. Para garantizar la eficiencia de nuestro plan de promoción a través de redes sociales, podemos basarnos en lo siguiente.
- Gestionar las redes sociales más apropiadas: En Internet hay un sin fin de redes sociales, no tenemos que tener un perfil en cada una de ellas, sino tratar de encontrar cuáles son las más apropiadas para nuestra imagen y según las características de nuestro buyer persona.
- Optimizar nuestro perfil: No se trata sólo de seleccionar una bonita imagen de perfil y una buena portada, también debemos optimizarlo con otras herramientas de valor para los clientes. Por ejemplo, un chatbot en Facebook para responderles las 24 horas.
- Hacer publicaciones útiles: Ya que el inbound marketing no se trata solo de promocionar, debemos tratar de publicar post útiles, que eduquen a la audiencia o que los entretengan. Así aumentaremos la fidelidad de los clientes y compartirán nuestras publicaciones con sus amigos, que también pueden ser posibles clientes.
Utilizar sistemas automatizados
El inbound marketing también se destaca por las herramientas de automatización, más adelante veremos en qué etapa podemos utilizarlas, pero por los momentos veamos cuáles son los tipos de sistemas disponibles y efectivos para el sector industrial.
Debemos tener en cuenta que la ventaja principal de estos recursos es minimizar el tiempo que dedicamos a nuestras estrategias y enfocarnos en las ventas o en los resultados de las campañas.
CRM – Customer Relationship Management
El sistema de automatización más recomendado en la actualidad son los CRM, en español se traduce como gestión de relación con el cliente. Con este tipo de sistemas podemos coordinar toda la interacción que tengamos con los posibles clientes a partir del momento en que ellos proporcionan parte de su información en nuestro sitio web.
Normalmente, esto se lleva a cabo a través de un formulario de suscripción una solicitud de contacto. En estas herramientas podemos asignar etiquetas, grupos de envío y automatizar por completo el viaje del cliente.
Email Marketing
El envío de correos es una estrategia que comparte el mismo nivel de importancia que el anterior. En ocasiones, podemos combinar las funcionalidades de ambos recursos para optimizar por completo nuestras estrategias de automatización.
Las herramientas de email marketing nos permiten compartir boletines y promociones especiales, según la información que ya tenemos de los clientes. Al finalizar cada campaña podemos conocer cuáles son los artículos que más llamaron la atención y así personalizar los envíos a futuro.
Envío de SMS masivo
SMS marketing también tiene mucha relevancia en la actualidad, con esta estrategia podemos conectar más personalmente con nuestros clientes. En el sector Industrial también podemos utilizar este medio para enviar facturas, coordinar pedidos, notificar al cliente sobre las entregas, entre otras ideas para utilizar nuestro servicio.
Aprovechar a los influencers
Si tenemos una industria de ventas B2B, es decir, business to business, en español “de negocio a negocio”, seguramente tendremos algún cliente que está dando mucho de qué hablar en su propio sector. Podemos utilizarlos como influencers para nuestras campañas, de forma que podamos ampliar nuestra visibilidad con la popularidad de su imagen.
Por ejemplo, si somos una industria que fabrica neumáticos y uno de nuestros clientes resulta ser un fabricante de coches alemanes con mucho prestigio, podemos ofrecerle un acuerdo para promocionar la calidad de nuestro producto en redes sociales. Aunque los fabricantes más pequeños y locales también puede acercarnos a una comunidad de clientes similares.
También podemos aprovecharnos de la imagen de algún personaje con autoridad, por ejemplo, para seguir usando el ejemplo de los neumáticos, un buen influencer podría ser desde un ganador en Fórmula 1, hasta el propietario de un pequeño taller de cambio de neumáticos.
¿Por qué el inbound marketing es necesario en la industria?
Como lo hemos venido explicando sutilmente, el inbound marketing es una estrategia que busca atraer consumidores con estrategias poco intrusivas. También ofrece una gran cantidad de ventajas, como es mejorar nuestra imagen comercial en Internet. Pero es una técnica que se debe desarrollar con mucho esfuerzo y dedicación, así que en algún momento tal vez nos preguntamos: ¿en verdad vale la pena invertir nuestro tiempo y capital en ello?
Para que estemos al tanto de cuáles pueden ser los aportes positivos de la publicidad digital, solo debemos echar un pequeño vistazo a las siguientes razones de porqué el inbound marketing es necesario en la industria.
- El 68% los consumidores interesados en un proveedor dedican su tiempo a leer los contenidos publicados en su sitio web.
- Igualmente, el 80% sus consumidores prefieren obtener toda la información que necesitan a través de un post, sin tener que comunicarse directamente.
- El 84% los empresarios que buscan proveedores, y se encuentran en un promedio de edad entre 25 y 34 años, evitan por completo los sitios web con publicidad intrusiva.
- Más del 70% los clientes prestan mayor atención a los emails enviados por empresas a las que dieron permiso para utilizar su información.
- El 57% los interesados solo se comunican con los proveedores si tienen un sitio web con información de calidad, que ayude a responder sus preguntas frecuentes.
Ventajas y beneficios del Inbound Marketing en industrias
La ventaja principal del inbound marketing es que podemos establecer un viaje de venta más natural, no lanzaremos propuestas invasivas y esperar a que alguien del tráfico web responda. Sino que aprovecharemos cada visita en nuestro sitio web para atraerlo de forma muy sutil.
Nos involucraremos en un proceso más personal donde le haremos saber al cliente que no solo queremos hacer un contrato y ganar dinero, más bien queremos ayudarle a resolver su problema y cultivar una relación proveedor-cliente más transparente y duradera. Pero también debemos considerar otras ventajas como las siguientes.
Medición digital, automática y exacta
Todo en el inbound marketing es medible, no publicaremos una imagen con un texto de “buenos días” sin saber antes qué queremos lograr con eso y cómo vamos a medir los resultados. Nada es improvisado ni al azar, en cada paso estaremos al tanto del comportamiento de nuestra audiencia y cómo podemos mejorar.
En cada caso utilizaremos herramientas de análisis que recopilarán toda la información de nuestras campañas, en ocasiones tendremos resultados en tiempo real, lo que nos permitirá optimizar nuestro tiempo y estrategias de respuesta. Para cada estrategia hay una herramienta diferente, incluso las redes sociales que ofrecen perfiles para negocios nos permitirán medir cada acción desde sus plataformas.
Mayor engagement con los clientes
Como mencionamos al principio de este apartado, no solo tendremos una mejor tasa de ventas, sino que también nos aseguraremos de establecer un buen engagement con los clientes. Esto mejorará nuestra imagen en el sector, pero también nos permitirá establecer relaciones comerciales a largo plazo.
Aparte, es cierto que los consumidores actuales ahora tienen mayor consideración con las empresas que ofrecen un servicio de marketing cada vez más personalizado. En este sentido, gracias a los recursos automatizados de la estrategia del embudo podremos recopilar más información sobre nuestros clientes, así podemos personalizar al máximo y garantizar una respuesta más positiva.
Procesos de compras más cortos y manejables
El inbound marketing es muy efectivo atrayendo clientes, pero también lo es madurándolos y llevándolos hasta la compra final. Este proceso se perfecciona en la fase de automatización, ayudándonos a controlar mejor nuestro tiempo y esfuerzo con cada posible cliente.
Cada etapa del proceso de automatización tiene una acción y tiempo límite específico, así vamos «llevando de la mano» al cliente hasta lograr una venta. Todo esto depende de cómo responda a los emails, cuáles son sus acciones, si lee nuestro contenido o se comunica con nosotros. El tiempo límite es muy importante porque nos permitirá enfocarnos en un prospecto justo el tiempo que ellos también nos dedican, es decir, cada vez que establezcan una acción.
De esta forma, no invadimos su ritmo de compra, pero también podemos dedicar nuestros esfuerzos a responder solo a aquellos usuarios que sí valen la pena.
Las estrategias son no perecederas
Los contenidos que utilizamos para atraer tráfico a nuestro sitio web pueden ser duraderos, incluso hasta mucho tiempo después de que los publiquemos seguirán atrayendo una buena cantidad de personas. Esto significa que es un método muy rentable, que nos garantiza un flujo de usuarios constante sin mucho esfuerzo.
Sin embargo, debemos considerar que para disfrutar de esta ventaja tenemos que actualizar y optimizar los contenidos, ya que los buscadores que nos posicionan en Internet exigen ciertos parámetros de actualidad. Aparte, también tenemos que estar al tanto de la competencia y las tendencias del sector, así lograremos mantener nuestra posición y seguir con nuestras estrategias de venta digital.
Fases del Inbound Marketing para aplicarlo en el sector industrial
Para explicar un poco en qué consisten las fases del inbound marketing es necesario asociarlo con un embudo. Cada fase representa cada nivel y tiene forma de embudo porque solo tendremos resultados de calidad al final del mismo. Iremos descartando usuarios genéricos de consumidores potenciales y los llevaremos a través de todo el proceso utilizando estrategias de valor.
Con este método digital no necesitaremos de agentes externos que nos promocionen y consigan clientes para nuestra empresa, sino que tendremos todo un sistema de captación que demandará cada vez menos esfuerzo y dedicación. Para ser más específicos veamos qué tenemos que hacer en cada etapa del embudo para tener éxito en el sector industrial.
Atraer
Esta primera etapa consiste en establecer estrategias para captar a los usuarios que están buscando servicios similares a los que ofrecemos en Internet. Empieza justo cuando la persona escribe en Google alguna pregunta sobre el sector. La lista de resultados serán en su mayoría contenidos de valor, pocas veces veremos posicionados anuncios o landing pages (a menos que paguemos por Google Ads)
También podemos atraer tráfico desde otros medios de Internet, como las redes sociales, lo importante aquí es garantizar que nos dirijamos al público correcto, que respondamos justo a lo que ellos están buscando. Luego, sutilmente podemos ayudarlos a avanzar en el embudo para convertirlos. Algunas de las estrategias que podemos utilizar en esta fase son las siguientes.
- Blog: Es imprescindible para publicar el contenido que queremos posicionar, tiene que estar adjunto en nuestro sitio web y debemos especificarlo con un menú de secciones. Esto permitirá que Google lo evalúe mejor.
- Redes sociales: También podemos establecer estrategias de contenido en redes sociales, podemos publicar los contenidos del blog y crear post atractivos para incentivar a la audiencia a saber más sobre nosotros.
- SEO: El SEO nos permitirá tener una mejor posición en resultados de búsqueda de los motores de búsqueda como Google, Bing, Yahoo, etc, trabajando las distintas palabras clave en función de nuestro buyer persona consiguiendo tener una mayor visibilidad.
Convertir
En esta etapa queremos que esos usuarios que están leyendo el contenido en nuestro sitio web nos permitan conocerlos mejor, es decir, tener un poco de información como su nombre y dirección de email. Esto también se le conoce como generación de leads, solo lo lograremos haciendo un intercambio por algo de valor.
Supongamos que un usuario potencial está leyendo un artículo en nuestro blog sobre “tipos de cerveza”, en ese blog podemos utilizar otros recursos para explicar cómo se produce cada tipo de fermentación, como un ebook. Pero para que el usuario pueda descargarlo y leerlo tiene que llenar un formulario con sus datos. Y así pasa a formar parte de nuestra base de datos. Otras técnicas similares son las siguientes.
- Call to action: En español es la llamada a la acción, es un pequeño texto comercial que podemos incluir en los contenidos con un enlace para ver más información o suscribirse.
- Landing page: Uno de esos enlaces puede ser una landing page para mostrar lo más destacado de nuestro servicio o producto.
- Formularios: Pueden ser de contacto o suscripción, este tipo de recurso nos permitirá tener información del interesado y empezar a interactuar.
Vender
Aquí el lead pasará a llamarse cliente oficialmente, en esta etapa es cuando ponemos en marcha nuestro sistema de automatización. Por ejemplo, en el CRM debemos crear un perfil con su nombre y correo (algunos se crean automáticamente con los formularios), para luego etiquetarlo y añadirlo a grupos específicos.
A esos grupos vamos a enviar emails o SMS con más contenido interesante, aquí es importante saber por dónde llegó el lead, esto es algo que vamos a ver en las herramientas de análisis. Si llegó por Google, por un anuncio, por redes sociales o cualquier otro medio. Ya que así sabremos cómo comunicarnos mejor y alcanzar sus expectativas.
Si vemos que el posible futuro cliente responde bien, es decir, abre nuestros correos, lee la información, hace clic en los enlaces, llegó el momento de hacerle una propuesta. A esta altura ya conocemos sus intereses y preferencias, podemos utilizar esa información a nuestro favor y enviarle una promoción más que ideal.
Fidelizar
Para terminar, es importante fidelizar al cliente, no porque ya hizo un contrato con nosotros o compró nuestro producto debemos dejar de comunicarnos con él. Por ejemplo, luego de cada compra podemos enviarle recomendaciones sobre cómo utilizar el producto, así como otros contenidos de valor, preguntas frecuentes, etc.
Los tutoriales y los vídeos explicativos son excelentes para hacerle saber que nuestro compromiso es al 100%. Aunque también hay otras estrategias geniales para evitar que se olvide de nosotros. Como hacer envíos especiales en épocas navideñas, felicitarlo en su cumpleaños, hacer descuentos exclusivos, etc.
Es importante no olvidar que en todo el proceso debemos aplicar análisis y observar las estadísticas, es básicamente el timón de toda nuestra estrategia, así sabremos a donde ir y ajustar cada etapa a los objetivos del plan, así tendremos un marketing exitoso, más ventas y una empresa más reconocida en el sector industrial.
