El inbound marketing para pymes puede ayudarte a maximizar tus beneficios y crecer como empresario, pero la pregunta es ¿cómo es posible esto? Enseguida te lo contamos. Para quienes no sepan qué es y cómo funciona, es una filosofía que consiste en hacer que los clientes sean quienes te busquen y no tu a ellos. ¿Suena bien, verdad?

Esto es posible gracias al cumplimiento de una serie de pasos que están encaminados al éxito como producir contenido útil para clientes potenciales y sean ellos los que se acerquen a la marca.

¿Cómo se llegó a esta conclusión? Para responder a esta interrogante, tenemos que viajar al pasado, en la época en que las pymes invertían en publicidad tradicional para aproximar la marca al público, bien sea a través de la prensa, radio o televisión, incluso la publicidad en las redes sociales.

Este tipo de publicidad genera cierto rechazo entre los usuarios, por lo que a la larga no es rentable como se piensa. Por su parte, las empresas han pillado esta situación y vieron la necesidad de aplicar otro tipo de estrategia. Es así que empezó a gestarse dicha estrategia de marketing para las pymes: creación de contenido de calidad para que los clientes potenciales se acerquen a la marca.

Con el inbound marketing podemos conseguir registre sus datos en una página web determinada. Estos, serán los clientes potenciales que visitarán la marca, sin olvidar que es una opción más barata que otras metodologías publicitarias, solamente se requiere publicar contenido de calidad.

¿Por qué las pymes deben aplicar el inbound marketing como estrategias?

El inbound marketing puede convertirse en un aliado perfecto para tu negocio. Algunas de sus ventajas radican en que no son técnicas intrusivas que requieren inversiones grandes, sino que se adaptan a aquellos con presupuestos más modestos.

Si todavía no estás convencido que las pymes tengan que aplicar inbound marketing como una estrategia para captar clientes, a continuación explicaremos más en detalle los beneficios que trae esta metodología para nuestro emprendimiento.

Ahorro

A diferencia de la publicidad de pago, el inbound marketing no requiere mayor presupuesto, por lo que te ahorras mucho dinero para tu bolsillo: esta clase de contenido se puede elaborar por el mismo emprendedor o subcontratar profesionales en la materia.

Sin intrusión

Uno de los aspectos que más molesta de la publicidad convencional es el bombardeo por parte de la marca. Si analizamos esta situación con detenimiento, nos daremos cuenta que el mercado está saturado de publicidad, por lo que el inbound marketing supone una diferencia ventajosa. Esta estrategia va más allá de la venta porque ofrece detalles y conocimientos sobre los productos y servicios que se están ofertando.

Eficiente

Una de las diferencias entre la publicidad tradicional y el inbound marketing es que la primera solo se limita a la venta directa, sin ofrecer mayores soluciones al cliente, mientras que la segunda busca dar un extra al usuario.

Fidelización

El inbound marketing para pymes no concluye al lograr una venta, sino que continúa aportando valor mediante el ofrecimiento de servicios de post-venta. Esto permite una mayor vinculación entre la marca y el comprador.

Durabilidad en el tiempo

La publicidad convencional tiene un tiempo finito, a diferencia del Inbound cuyo conteniendo en el mundo online permanecerá a través del tiempo, además hay una constante circulación a través de las redes sociales. El contenido que se crea no es de echar a la basura, sino que el texto siga circulando en el mundo online.

Crecimiento

El outbound, que vendría siendo la contraparte, es cortoplacista y quiere seguidores como sea. En el inbound marketing la estrategia es a medio y largo plazo. El crecimiento de la fidelidad es proporcional al posicionamiento de nuestro contenido. Si nuestra marca crece, más probabilidades habrá que el contenido sea consumido.

Captación

Las pequeñas y medianas industrias podrán saber todos los detalles de la captación de clientes, seguidores, número de visitas, tráfico y un sinfín de detalles que permitirán realizar una estrategia a futuro muy novedosas. Teniendo en cuenta estos elementos, pronto notarán una gran diferencia a favor.

El inbound marketing como estrategia de captación de clientes potenciales

Sin importar el tamaño de tu empresa, la captación de clientes es importante. El inbound marketing es el método más efectivo y creativo para las pymes. Con ella contactamos al usuario durante el inicio del proceso de compra y acompañarlo hasta la transacción final para que de esta manera se crea la fidelidad esperada.

Si de comparación hablamos el outbound, que vendría siendo la publicidad va hacia el cliente, se asemeja a un megáfono, ya que las técnicas de marketing y su filosofía interrumpen al usuario: comprar, descargar, suscribirse. Por el contrario el inbound, se identifica con un imán que atrae al cliente para que ejerza una acción determinada.

El inbound marketing para pymes su meta es conocer su público y en base a esta premisa, se elaboran estrategias de cómo vender. Los pilares que sustentan esta estrategia son las siguientes:

  • El buyer persona: Significa el cliente potencial a quien nos dirigimos.
  • La estrategia de contenidos, conocido también content strategy: Es la creación de contenido relevantes para nuestro buyer persona.
  • Puntuación o lead scoring model: Priorizar clientes potenciales frente a quienes no lo sean. 
  • Procesos automatizados o lead nurturing workflows: Procesos automatizados para desencadenar acciones.

¿Cómo poner en marcha una estrategia de inbound marketing en las pymes?

¿Qué productos y servicios puedo vender?

Una vez que las pymes definen el mercado potencial lo que sigue es responder a esta pregunta. En términos simples, se trata de definir qué productos o servicios puedo vender.

Modelo de cobertura

  • ¿Cuántos son? Conocer el número de personas que engloba esa clientela potencial.
  • ¿Dónde están? Ubicar geográficamente a nuestro público objetivo.
  • ¿Por qué canales llego a ellos? Por qué canales llegar a nuestros clientes potenciales, tanto comunicacional como de ventas.
  • ¿Con qué frecuencia compran? Saber la variación de compra de nuestro público objetivo y en base a esta información ajustar los cambios necesarios para cuando el usuario proceda a compra nuevamente.

Definir el Buyer Persona o la audiencia objetivo

Es uno de los aspectos más importantes a la hora de desarrollar cualquier tipo de estrategia, ya sea para inbound marketing, social ads, campañas en Google Ads, etc. Por ello, en el post ¿Cómo crear tu Buyer Persona? lo explicamos a fondo.

Perfil

  • Buyer PersonaCriterios sociodemográficos: Cargo que ocupa, formación académica, capacidad económica, hábitat.
  • Criterios de consumo: Cuánto compran, dónde lo compran, ¿compran de forma online o presencial?
  • Criterios de comportamiento: Conocer qué tipo de contenidos consumen, cuáles son los estímulos que hacen que los usuarios muestren un mayor interés.

Áreas de interés o necesidades

  • ¿Qué les preocupa? Los miedos de la clientela.
  • ¿Cuáles son sus retos? Hacia dónde quieren llegar.
  • Factores críticos para la decisión de compra Conocer qué elementos determinan su opción de comprar: Precio, confianza, condiciones de pago, fiabilidad.

Construir una estrategia digital sencilla e integrada para pymes

Canales de marketing

Una de los primeros aspectos a definir en una estrategia inbound que beneficie a las pymes es definir qué canales de marketing utilizar. Para esto se definen dos canales:

  • Online: Páginas web, blogs, redes sociales, newsletter, entre otras alternativas.
  • Offline: Eventos, telemarketing, mailings, etcétera. Es cierto que no es el fuerte en este tipo de estrategia, es importante pensar en utilizarla en algún momento para reforzar nuestra presencia online, pero sin abusar.

Contenidos de valor

Los contenidos a publicar deben estar alineados con nuestra propuesta y los artículos deben estar adaptadas a aquella audiencia que queremos que nos siga en todo momento  y que se encuentren optimizados para el posicionamiento natural en los motores de búsqueda (SEO)

Métricas

Debemos establecer una serie de indicadores y tener definido qué medir y cómo lo vamos a cualificar: leads cualificados, oportunidades de venta o clientes nuevos. En base a esto se establecerán objetivos medibles y alcanzables en el tiempo.

Recursos (técnicos, humanos y económicos)

Se debe definir qué recursos se deben emplear para colocar todo esto en marcha, tantos recursos técnicos, humanos y económicos: qué herramientas se utilizará para el gestor de contenidos para una página web, tener una base de datos, plantearse la posibilidad de subcontratar profesionales o emprender la estrategia por cuenta propia, entre otras posibilidades.

¿Cuáles son los beneficios del inbound marketing para las pymes?

El inbound marketing es una inversión a medio y largo plazo, por lo que hay que tener un poco de paciencia para ver los frutos. Ya verás que en menos de lo que te esperas verás resultados positivos. Y es que si hablamos de beneficios son muchos los que ofrece esta metodología: creación de activos para la compañía, valor agregado a la empresa, presencia permanente en el mundo online y la posibilidad de convertirse en un referente para muchas personas.

Tendremos la oportunidad de contar con canales propios: visitas a nuestro blog o página web, recurrencia permanente por parte de la clientela y gente que siga nuestras redes sociales.

Otro punto a favor es la posibilidad de crear una base de datos propia. Esto significa que tendremos un sinfín de personas registradas en nuestra página. La base de datos nos permite recibir información precisa de la clientela.

También hay un alcance a una comunidad que siga la marca por el valor que aporta, nos convertimos en un referente de muchas personas que interactuarán con nosotros. Es probable que el público nos reconozca como un líder del sector y que nos reconozcan donde sea.

Una estrategia a medio y largo plazo

El contenido inbound empleado de manera correcta refuerza la imagen de una empresa experta de un determinado sector. En cuanto al tráfico orgánico, todo el contenido que se logre posicionar en los motores de búsqueda aportarán más visitas orgánicas a tu web. A medida que vayas haciendo conversión de las visitas en una base de datos, podrás obtener mayor información de la clientela y por web futuras estrategias más acertadas.

Todo el contenido gestado irá creando poco a poco una comunidad de suscriptores en tu blog, así como seguidores en tus cuentas de las redes sociales, generando al mismo tiempo branding y reputación.

Como has visto, una estrategia de tipo inbound es perfectamente viable para las pymes, aunque los resultados no se vean de manera rápida. Es una metodología eficaz y efectiva a medio y largo plazo, bien sea para conseguir nuevos clientes y hacer que la marca de tu negocio se haga más visible.

Ten en cuenta que conocer bien a tu buyer persona en un factor clave para cimentar los pilares en una estrategia de este tipo, es por eso que si estás convencido que el inbound marketing es la clave para que tu empresa crezca, por lo que no hace falta que te des prisa en la producción de los contenidos, más bien dedica tiempo para preparar el plan y visibiliza de manera clara a tu público objetivo. Cuando más identifiques a tu buyer persona, más serán las oportunidades de éxito.

Atraer visitas a tu página web

No se puede hablar de atraer clientes sin antes tengas en cuenta tu web. Vale destacar que el posicionamiento de tu pyme dependerá del éxito que tengas en Internet.

Una de las primeras cosas por hacer es investigar de manera correcta las palabras clave, también conocidas como keywords que tu buyer persona buscará. Para esto el content mapping es el procedimiento acertado, ya que mezcla palabras claves con el contenido de cada etapa.

Luego de tener en mente las palabras claves en el contenido se puede implementar una asociación de temas y así optimizar tus páginas existentes con las keywords. Se recomienda emplearlas en el título de las páginas, URL, el cuerpo del texto, en las alt-text de las imágenes y metadescripciones.

Contenido relevante

El contenido en el inbound marketing para pymes es fundamental, ya que es lo que moverá a tus clientes potenciales en las diferentes etapas del ciclo. Por este motivo, es importante tener al menos una sección de blog donde publicar contenido que den respuesta a las interrogantes de tu público.

El contenido sirve para atraer clientes, cautivarlos siempre y cuando se sepa bajo qué formato se enviará el mensaje. Es importante destacar que el mensaje no se limita a un texto, también se puede integrar vídeos, tutoriales, infografías, imágenes, entre otras alternativas.

Después de crear un contenido educativo y no promocional, se debe a publicar regularmente. A medida que tus publicaciones vayan en aumento, crecerá la credibilidad entre tus seguidores.

Redes sociales

Las redes sociales son una herramienta aliada importante para que nuestro emprendimiento surja, ya que a través de allí no solo se proyecta la marca, sino que se también se encuentran posibles clientes. Con las RRSS tendrás mayor capacidad de éxito si adaptas el contenido de tu sitio web a cada plataforma de red social con la intención de promover los post publicados.

También debes investigar el comportamiento de los clientes potenciales en las RRSS, sus fotos, qué tipo de contenido comparten y así conocer sus preferencias.

Convertir visitas

Esta es una de las facetas más importantes del inbound marketing. Puedes promocionar alguna oferta de contenido que ofrezca una información extra y que eduque al usuario sobre un determinado tema. Esto tiene que ser llamativo para atraerlos.

Una de las formas es con los call to action o llamada a la acción, también conocidos como CTAs. Se trata de botones utilizados en el proceso de conversión. Esto por lo general se ubican donde tienen más probabilidades de ser pulsados, ya sea en el blog o en ciertos sitios de la página web.

Hay que orientar al cliente a la acción, con textos cortos y verbos de acción claros y directos como invitarlo a descargar o a hacer clic, teniendo en cuenta sus gustos.

Los formularios sirven para la consecución de esta meta, con ellos los usuarios hacen clic en los CTAs y llena de información sobre algún tema en específico, lo que permite a la empresa establecer oportunidades de venta.

Evita las distracciones de los menú de navegación y enlaces para que puedas acumular mayores oportunidades de venta. Elige un formulario que refleje la importancia del escrito, mientras más valiosa sea, mayor será la información que el usuario deba dar. Finalmente añade botes de las redes sociales para que la gente comparta en las diferentes plataformas, esto hará que se difunda la marca alrededor del mundo. Sin duda táctica que pueden servir para llevar la empresa al éxito.

Captar a la clientela

Uno de los focos principales de inbound para las pymes es cautivar a los clientes con el contenido, es importante tener en cuenta que un cliente satisfecho es alguien que volverá a consumir más de tu marca. En base a esto, es importante tener en cuenta una serie de elementos para que tu negocio prospere:

Entre esos están la monitorización constante de la clientela, resolver sus dudas y motivarlos a compartir sus experiencias en el consumo del producto o servicio.

Otro factor importante es la encuesta de feedback. Anímate a enviarles encuestas y que te den recomendaciones, demuestra que siempre estarás preocupados por ellos. También debes pensar en el usuario antes de crear un contenido de manera que el escrito cumpla con las especificaciones.

Analizar y elaborar informes

Como se explicó anteriormente, los objetivos del inbound marketing están sujetos a ser medidos, por lo que es muy importante hacer seguimiento a los leads y el número de visitas que se registran. Es importante tener una base de datos de los contactos que sean potenciales para generar futuras interacciones con la página web.

Se deben analizar los canales, estrategias y resultados obtenidos, de dónde se origina el tráfico, cuál es el texto que los usuarios más consumen y la tasa de interacciones mediante clics. En base a esto, se deben realizar informes de los resultados a un ritmo semanal, mensual y el promedio de conversión. 

 

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