Muchas veces pensamos que el término social selling está sobrevalorado y se utiliza demasiado en las charlas sobre marketing digital pues realmente nunca se obtienen resultados tangibles con el social selling y todo se queda en una promesa para las marcas.
Si alguna vez has pensado así déjanos decirte que estas equivocado.
Por que luego de experimentar con el social selling durante varias semanas puedes darte cuenta de que vas cerrando tratos, consiguiendo más usuarios e incrementando las ventas.
Mucho ha cambiado desde que en 2008 se comenzó a hablar sobre el social selling. Pero los fundamentos todavía siguen vigentes y podemos usarlos una y otra vez obteniendo grandes resultados.
Definición de Social Selling según Hubspot:
«Social selling se utiliza cuando los encargados de ventas de las distintas empresas y marcas interactúan directamente con los usuarios. Los especialistas de la compañía aportan valor a los posibles consumidores al responder las preguntas y ofrecer contenido que pueda ser útil a los usuarios hasta que estén listos para comprar».
Es interesante saber que el 60% de una decisión de compra es completada sin ni siquiera tener una conversación con alguien de la empresa a la que el usuario piensa comprarle. Según datos de Hubspot el 67 % del buyers journey se realiza sin la intervención de una persona que represente a la marca.
Algunos pasos hacia el Social Selling
El Social selling no es muy difícil de aplicar, solo necesitas pensar cómo unir redes sociales, contenido, usuarios y marca. Existen muchas herramientas que pueden ayudarnos en el camino. Construir los cimientos del social selling de tu empresa puede llevarte un par de días si sigues algunos pasos.
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Construye tu lista de públicos objetivos
Uno de los aspectos claves en el social selling es conocer el territorio, la audiencia para poner monitorizar y escuchar lo que quieren, lo que dicen y lo que hacen.
Mantén tu lista manejable
Tendemos a emocionarnos cuando comenzamos a crear listas de posibles compradores, partners y competencia. Para poder monitorizar a los diversos públicos debes de tener listas manejables. Seamos realistas no vas a poder echar un vistazo a 200 empresas todos los días ni mantenerte al tanto de lo que dicen doce mil personas que “quizás” quieran comprarle a tu marca.
Selecciona diez o quince empresas con las que quieras tener más acercamiento o que creas que tienen mucho potencial y monitorizalas semanalmente.
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Monitoriza a tus audiencias cuando existan eventos que puedan repercutir a tu marca
Cuando hablamos de eventos que puedan significar algo para tu empresa nos referimos a aquellas acciones que puedan desencadenar una necesidad en los diversos públicos.
Por ejemplo, la inauguración de una nueva sucursal de un banco puede significar que necesitarán de escritorios, sillas, armarios, etc.Esto nos ayuda a vender y enfocarnos en aquellos que de verdad requieren nuesto producto en este momento. Ofrecer solución al problema que ya sabes que tienen.
Los eventos que desencadenan una venta para otra marca pueden ser uniones,adquisiciones, partnerships, financiaciones, expaciones, nuevos productos, problemas legales, torneos, compromisos…
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Crea una estrategia y genera engagement
Una vez identificada la necesidad de tu público objetivo tienes que crear una estrategia y comenzar a interactuar. Es aquí donde comenzamos a hablar de Inbound Marketing en el social selling pues para poder generar una interacción que en realidad sea valiosa necesitamos contenido de calidad y que sirva a los usuarios en las distintas etapas de la compra.
Un buen ejercicio es ignorar durante algunos días todas las líneas directas de contacto con los usuarios, nos referimos a llamadas, mensajes, correos, etc… y tratar de contactar con ellos en redes sociales. Sabías que el 92% de ejecutivos no responden a correos genéricos, ni llamadas frías? Ese porcentaje es demasiado alto como para dejar pasar las posibilidades que nos da el Social Selling.
Comienza a twittear, a comentar en sus blogs o artículos, felicitalos cuando ha ocurrido un evento especial en sus vidas, haz preguntas. Así es como el social selling funciona. Es verdad que requiere tiempo, esfuerzo y mucha práctica, por eso queremos darte algunos tips para que tu camino por el social selling sea más fácil:
- ¿Admiras su compañía? ¡Dícelo!
- Conecta con las mismas personas que tu público objetivo en Facebook, Twitter y LinkedIn.
- Felicítalo en fechas imporantes y promociones laborales.
- Pregúntale sobre temas que maneje. A las personas nos gusta sentirnos inteligentes.
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Trabaja e infórmate para cerrar tratos
Ahora que ya interactuaste, conociste a los usuarios con los que quieres tener relaciòn es el momento de vender. Hasta el momento solo eras alguien más en las redes sociales. Tienes que dar credibilidad y lograr alinear tus productos a sus necesidades.
El social selling nos permite iniciar una venta luego de conocer muy bien al usuario y con semanas de ventaja sobre una venta tradicional ya que de esta forma podemos investigar , conocer más sobre el comprador y encontrar la forma de que por fin compre o consuma nuestros productos.
