Inbound Marketing para Centros Educativos

En este caso, vamos a hablar sobre el inbound marketing y por qué es tan importante para el sector educativo. En este post también veremos cada una de las fases de esta metodología que tenemos que atravesar para conseguir resultados exitosos en el mercado.

¿Cómo es el inbound marketing para centros educativos?

Por sí solo, el inbound marketing es una herramienta que se destaca en el medio online como una nueva metodología que intenta cambiar los conceptos más tradicionales de la publicidad. Con esto, grandes especialistas en el sector han desarrollado una serie de técnicas o pilares que la conforman, eliminando la necesidad de atacar al usuario con anuncios o promociones invasivas.

Para ser más claros, es una idea que nos permite atraer una buena cantidad de tráfico con estrategias inteligentes e innovadoras en el ámbito digital. Con la finalidad de llevar a los usuarios a través de nuestro canal de venta con mayor naturalidad. Por otro lado, podemos utilizarla en el sector educativo para incrementar la cantidad y calidad de alumnos para los próximos semestres.

La metodología es muy similar que en otras aplicaciones, solo que esta vez tenemos la necesidad de inspirar a los usuarios que visitan nuestro sitio web y lograr que se interesen por nuestros planes de estudio, si seguimos las fases que complementan esta técnica lograremos nuestros objetivos para las próximas inscripciones, así sean de nuevos o antiguos estudiantes.

¿Cómo funciona el inbound marketing?

Como ya habíamos comentado anteriormente, esta estrategia consiste de varias fases, es un sistema que se ilustra con la imagen de un embudo y se jerarquiza de la siguiente forma.

• Atraer a los usuarios: Consiste en utilizar técnicas para captar la atención del usuario, como pueden ser las publicaciones en redes sociales, publicaciones en blog, campañas en buscadores o redes sociales, entre otras, para llevarlos hasta nuestro sitio web. Allí utilizaremos otras técnicas para lograr llamar su atención, es cuando procedemos a la siguiente fase.
• Convertirlos en leads: Ya que se encuentran en nuestro sitio web, es momento de que se comuniquen con nosotros, sin utilizar técnicas invasivas como los pop ups de anuncios, sino utilizando contenidos valiosos y de interés para nuestro público objetivo o buyer persona. Con esto, les ayudaremos a resolver un problema o cubrir una necesidad informativa.
• Motivar las interacciones: A partir de aquí, vamos a automatizar nuestras interacciones, al cautivarlos con nuestro contenido se comunicarán a través de comentarios o suscribiéndose a nuestro blog, con envíos y un sistema de CTM será suficiente.
• Analizar los resultados: Con la práctica anterior, podemos lograr que los estudiantes se sumen al semestre directamente o busquen más información solicitando planes de estudio y otras informaciones, es nuestro deber analizar cada una.
• Crear engagement: Una vez inscritos, debemos asegurarnos que se sientan identificados con el centro y construir una relación estable y duradera.

Con el tiempo, estas técnicas han variado mucho, cada vez que aparecen nuevas tendencias y tecnologías que son incorporadas al marketing digital podemos aprovecharlas para incrementar nuestros esfuerzos.

Aspectos en los que se basa el inbound marketing

Igualmente, existen otros aspectos que se deben considerar al momento de aplicar esta estrategia. Muchos de estos conceptos también tienen cabida en otras prácticas de la promoción en Internet, pero vamos a definirlas con respecto al inbound marketing y a los objetivos de los centros educativos.

Buyer persona

En español significaría “cliente perfecto”, es la forma en cómo vamos a definir a los clientes que queremos atraer. En este caso, serían los estudiantes o profesionales que necesiten acceder a un nivel educativo como el que ofrecemos en nuestro centro. Este término también está muy relacionado con lo que conocemos como el perfil del buyer persona ideal.

Esto quiere decir que trataremos de construir un perfil apropiado, similar a lo que sería un comprador real. Para esto realizaremos una serie de estudios de mercado, donde tendremos en cuenta los siguientes aspectos.

• El nivel educativo de los usuarios: Esto dependerá de cómo es nuestro centro, si está dirigida a niños, jóvenes o adultos.
• Su demografía: Es decir,  de dónde vienen, dónde viven, qué idiomas hablan, etc.
• Cuáles son sus intereses: No solo profesionales o educativos, también personales, como actividades extraescolares.
• Qué dispositivos utilizan: Desde dónde pueden buscar información respecto a su nuevo proyecto educativo.
• Cuáles son sus necesidades y expectativas más importantes para su futuro profesional y educativo.

Entre otros, son muchos los aspectos que pueden influir en el perfil, pero lo importante es saber que tienen un gran potencial para formar parte de nuestro plantel, se trata de descubrir un nicho de mercado ya existente ideal para nuestra empresa y no de visualizar cómo debe ser el cliente perfecto.

Contenido

Ahora que conocemos cómo es el futuro nuevo ingreso ideal, es necesario que nos enfoquemos en suplir sus necesidades informativas. Para esto vamos a utilizar diferentes métodos de marketing de contenidos, nuestra tarea aquí es lograr que el lector se identifique con el texto y pueda satisfacer sus necesidades.

Lo mejor es asegurarnos de crear contenidos de valor, que eduquen, entretengan o informen a la audiencia. Podemos utilizar diferentes formatos en cada una de las fases, como los siguientes.

• Blog escolar: Es una excelente idea para mantener interesados a los usuarios, el blog no solo debe contener información actualizada, como los nuevos horarios o la dinámica de inscripción, también llama mucho la atención información como el currículum de los profesores, guías sobre nuevas técnicas de estudio, tips para vivir en una residencia universitaria, etc.
• Vídeos: Los vídeos muestran mucho sobre el colegio y sus instalaciones, pero no es la única forma de utilizar esta herramienta, Por ejemplo, se pueden hacer entrevistas a nuevos ingresos sobre su primer día. Con esto, nuevos usuarios pueden inspirarse en esas experiencias reales.
• Infografías: Son geniales para explicar temas largos y difíciles de entender, digamos que ya los estudiantes tienen suficiente información pesada estudiando para sus exámenes de ingreso, nuestra tarea es aliviarlos con infografías vistosas, coloridas y fáciles de entender.

Automatización

Esas estrategias de contenido también podemos utilizarlas en un sistema de automatización, en este aspecto, vamos a necesitar algunas herramientas tecnológicas digitales para simplificar procesos. Aparte, con esta técnica también vamos a minimizar los esfuerzos de nuestro equipo humano en tareas repetitivas y los enfocaremos en otras áreas que más nos interesan.

Tenemos muchas opciones al momento de utilizar herramientas automatizadas para nuestro inbound marketing para centros educativos, algunos consejos para llevarlo a cabo son los siguientes.

• Tengamos una buena base de datos: Debemos tener al menos la dirección de email de nuestros estudiantes y de los leads en una lista de contactos. Es lo primero para gestionar una buena interacción a través de sistemas automáticos.
• Segmentemos esa lista: Tenemos que ordenar los contactos según características muy claras, por ejemplo una etiqueta para los alumnos de primer año, otra para los de último año, por carreras o hasta por horarios.
• Utilicemos herramientas muy completas: No podemos emplear sistemas de envíos o de automatización gratuita que no nos ofrezcan funciones a la altura de nuestro marketing, estos servicios son muy baratos y nos permiten tener mejor control de esta fase del embudo.

Optimización

Para finalizar con los aspectos más importantes de este proceso, es importante realizar lo que llamamos optimización en marketing digital. Consiste en analizar los resultados de nuestras campañas de automatización y mejorar los procesos desde el principio del embudo.

Perfeccionar el sistema desde el inicio lo hará más efectivo y tendremos más oportunidades de convertir más estudiantes. Para tener una idea de cómo debemos hacerlo veamos esta lista de opciones para optimizar.

• Analicemos nuestras acciones una por una: Por ejemplo, cada vez que publicamos un artículo debemos estudiar cuántas personas lo leyeron y si se cumplió el objetivo, es decir, si se inscribieron o si se suscribieron a nuestra lista de contactos.
• Entender en qué parte del embudo los prospectos dejan de avanzar. Cuando dejan de comunicarse con nosotros o ya no realizan la apertura de nuestros emails debemos conocer cuál es el problema. Si son muchos los contactos que dejan de interactuar es posible que nuestro sistema no esté funcionando correctamente, es cuando debemos optimizar y mejorar el proceso.
• Realizar encuestas: Es la mejor forma de conocer mejor a nuestro buyer persona, entender si le gusta nuestro contenido, conocer cuáles son sus expectativas con respecto a nuestro sitio web y cómo lograremos que se interese. Luego, con esta información podemos mejorar toda la estrategia.
• Optimizar digitalmente: Seguiremos tendencias de posicionamiento y mejoraremos nuestras técnicas de SEO para aumentar nuestro tráfico en Internet y tener mayor visibilidad.

 

Razones para utilizar esta estrategia en el sector educativo

Tal vez pensemos que esta estrategia es mucho trabajo y es mejor que nos enfoquemos en técnicas simples de publicidad online, como en las redes sociales, es allí donde se concentra esa mayoría de jóvenes que están buscando nuevas opciones para estudiar. Pero las redes son apenas una pequeña parte de lo que es el marketing digital, ya que todo empieza por el buscador.

Una persona realmente interesada en inscribirse en un nuevo colegio buscaría en Google varias opciones cerca o que ofrezcan un nivel educativo específico. Y lo que mejor posicionan los algoritmos son los sitios web, así que no podemos dejar este recurso como medio de información básica solamente, tenemos que saber cómo explotarla al máximo, la mejor forma de hacerlo es a través del inbound marketing.

Aparte, las técnicas de publicidad tradicionales ya no funcionan con la nueva generación, no podemos simplemente realizar un anuncio en redes y esperar lo mejor. La verdad es que tenemos tantas opciones con esta estrategia para atraer una buena cantidad de estudiantes de forma natural, sin tener que presionarlos con ofertas limitadas, sino persuadiéndolos de que somos la opción que necesitan, el resto lo harán por sí solos.

También tenemos otras razones de peso para involucrar este proceso digital con todos nuestros esfuerzos de promoción en Internet, veamos las más importantes.

Llegar al nuevo consumidor

Como ya lo mencionamos, la nueva generación de consumidores en el sector educativo es diferente, son millenials y ellos hacen las cosas de otra forma. Ya no se trata de solo competir con otros colegios para mostrar cuál tiene las mejores instalaciones o los mejores profesores, ahora se trata de cuál se preocupa más por ofrecer servicios y atención personalizada.

Los jóvenes aborrecen la publicidad masiva, ellos quieren ser tratados como individuos, mientras más nos preocupemos por cumplir estas expectativas más oportunidades tendremos de llegar al nuevo consumidor.

Una de las mejores formas de lograrlo es con las herramientas de automatización, no solo nos permitirán simplificar nuestros procesos, sino que también nos ayudarán a crear estrategias cada vez más personalizadas. Pero para ello, es importante conocer muy bien a nuestro buyer persona, ya que no podremos darle lo que quiere ver si no conocemos qué es lo que necesita.

Mejorar el sitio web

El sitio web no solo debe ser utilizado simplemente como una imagen o para decir que «hay que tener uno porque todos tienen uno». La verdad es que conllevan un inmenso potencial para atraer nuevos alumnos. Por ejemplo, con la optimización SEO podemos lograr algunos objetivos clave para el centro educativo, como los siguientes.

• Mejoraremos nuestro posicionamiento en los resultados de búsqueda: Si utilizamos las palabras clave correctas y seguimos estrategias de contenido agradables al buscador (y a la audiencia) seremos la primera opción para muchos interesados.
• Aumentará nuestra popularidad: Como consecuencia de un buen posicionamiento, tendremos una gran respuesta en redes sociales, así llegaremos a una audiencia que compartirá nuestros contenidos y multiplicará nuestros esfuerzos para llegar a más personas.
• Nuestro embudo de ventas se acortará: Esto quiere decir que los prospectos confiarán en nuestros servicios y se adelantarán a la fase de compra. En ocasiones, ni siquiera tendremos que interactuar con ellos, simplemente se inscribirán y harán todo el proceso por sí mismos.

Convertir leads en estudiantes

Otra de las ventajas de este tipo de publicidad es que atraeremos una gran cantidad de leads y los convertiremos rápidamente en estudiantes, pero no solo llamaremos la atención de las masas estudiantiles, también tendremos solicitudes de ingresos de alumnos de calidad.

Esta es una gran ventaja, ya que también nos preocuparemos porque los nuevos ingresos tengan deseos reales de salir adelante en sus estudios y mejorar su experiencia profesional. De esta forma, sabremos que seguirán participando del programa de clases cada semestre y no tendremos que tratar de convencerlos para inscribirse, con solo inspirarlos deberá ser suficiente.

Igualmente, también estaremos más conscientes de cómo es nuestro buyer persona en realidad,  cómo se comportan, cómo se comunican, cuáles son sus aspiraciones, etc. Por lo que también será una forma ideal de perfeccionar nuestro perfil de consumidor.

Beneficios del inbound marketing para el sector educativo o centros escolares.

Ya vimos que esta estrategia digital será nuestro mejor aliado para conseguir nuevos estudiantes, pero eso no es todo, también nos dará la oportunidad de mejorar mucho aspectos de nuestro centro educativo como negocio, sobre todo cuando se trata de crear una relación duradera con los usuarios, bien sean alumnos, profesores o padres.

Ya que nos estaremos preocupando principalmente por los intereses y necesidades del alumnado, no directamente por nuestro beneficio económico, sí logramos un buen engagement será suficiente para garantizar que volverán siempre como clientes o harán recomendaciones. Con esta estrategia podemos reafirmar nuestros objetivos de contribuir a la sociedad con una solución educativa que se preocupa por el futuro de los profesionales. Pero también existen otras ventajas que no podemos pasar por alto, como las siguientes.

• Tendremos una etapa del viaje de compra mejor desarrollada, así evitaremos perder el tiempo con usuarios que solo quieren echar un vistazo y consideraremos solo aquellos que están dispuestos a inscribirse, el resto será tarea de los sistemas automáticos.
• Atraer cada lead será más barato, expertos aseguran que con la estrategia inbound ahorraremos hasta un 60% más que con métodos tradicionales.
• Aparte, los nuevos ingresos tendrán una mejor imagen del centro, no se harán falsas esperanzas y tendrán toda la información que necesitan para iniciar su nueva vida escolar. Esto aumentará su satisfacción y su confianza con el plantel.
• Reduciremos al mínimo el tiempo dedicado a las prácticas de marketing, con las herramientas de automatización simplificaremos los procesos y nuestro equipo podrá enfocarse en otras actividades.
• Mediremos los resultados con mayor fidelidad, con los recursos de análisis digital exploraremos hasta los datos más detallados de cada campaña de contenido, podemos conocer qué tipo de usuarios nos leyó, cuáles enlaces siguió, cuánto tiempo estuvo en nuestro sitio web, etc.

Fases y estrategias generales para aplicar inbound marketing

Ahora que ya conocemos cuáles son los aspectos y ventajas más importantes de esta técnica digital, llegó el momento de ver cómo es la parte más práctica, cuáles son las estrategias que podemos utilizar en cada fase y cómo podemos desarrollarlas correctamente.

Definir buyer persona

Ya  sabemos que para definir nuestro buyer persona debemos conocerlo muy bien. ¿Cómo lo hacemos? Si se trata de una técnica no invasiva no podemos enviarle un email a un usuario y preguntarle cosas sobre su vida personal ¿Cierto? Sin embargo, hay algunas herramientas en Internet que nos ayudarán con esto, nombramos algunas de ellas a continuación.

• Google Analytics: con esta herramientas podremos analizar los usuarios que visitan nuestro sitio web, sus datos demográficos, de donde vienen y que hacen en nuestro sitio web.
• Google Search Console: Este instrumento de Google es ideal para encontrar información sobre nuestro nicho de mercado, especialmente sobre los datos demográficos de nuestro consumidor ideal. En la sección de tráfico de búsqueda y de análisis de búsqueda podemos ver cuáles son las palabras clave que utiliza nuestra audiencia para buscar opciones de instituciones educativas.
• Facebook Audience Insight: No nos podemos olvidar de las herramientas de análisis que nos ofrecen las redes sociales para conocer a  nuestro público, por ejemplo, Audience Audience Insight de Facebook nos permite conocer cómo son las personas que buscan características similares a nuestro centro en la red social. Como su género, rango de edad, situación sentimental y nivel educativo.
• Google Trends: Esta tecnología nos permitirá entender cuáles son las búsquedas más populares en nuestro sector educativo, así sabremos cuáles son las tendencias que siguen nuestros consumidores y desde dónde realizan sus búsquedas.
• Rapportive: Es un plugin de Google Chrome que se integra con nuestros contactos de Gmail, a través de esto sabremos en solo un vistazo cuáles son las redes sociales de esos usuarios y detallar el perfil de cada uno. También podemos hacer un reporte de las cosas que tienen todos en común en su perfil de LinkedIn.

Contenidos para atraer leads

Los contenidos son la parte más básica de esta estrategia, los más beneficiosos para impulsar las técnicas de SEO son los textos. Es por eso que los blogs son tan valiosos, aunque escribir posts y  artículos no será lo único que nos permita llegar al público que queremos. De hecho, el buscador más importante después de Google es YouTube, una plataforma de vídeo.

Esta recientemente ha explotado su potencial como red social, permitiendo que los contenidos puedan ser compartidos entre usuarios dentro de la misma red. Así que el formato que no podemos olvidarnos de incluir en nuestra agenda creativa debe ser el vídeo. También hay otros tipos de contenidos importantes que nos ayudarán a convertir a nuestra audiencia en clientes, veamos cómo utilizarlos.

Vídeos

Son un recurso muy exitoso en el público joven, gracias a sus características para hacerse viral tiene un excelente potencial para atraer a una gran masa. Tenemos muchas opciones para crear vídeos que conviertan, como los siguientes.

• Masterclass: podremos realizar pequeñas charlas sobre un tema en concreto de un profesor con el fin de atraer a posibles alumnos.
• Sobre eventos: En ocasiones tenemos eventos abiertos a todo público, podemos promocionarlos con vídeos atractivos, mostrando el lugar, los preparativos, entrevistas a los ponentes, etc.
• Concursos: Podemos realizar un concurso de escritura o una feria de química, el mejor proyecto gana. Un vídeo puede ayudar a los estudiantes a entender cuáles son las expectativas para el concurso y animarse a participar.
• Actividades culturales: Podemos documentar todos los paseos fuera del campus y las actividades culturales que realizan los estudiantes en atractivos vídeos, es una campaña genial para los jóvenes que les gusta explorar y poner en práctica lo que aprenden en el aula.

Casos de éxito

Por otro lado, tenemos los casos de éxito, esos estudiantes que alcanzaron grandes metas en sus carreras, o que tienen grandes oportunidades para continuar con su vida profesional con las más altas expectativas, son un orgullo para la institución. Pero también pueden ser una gran inspiración para los más jóvenes que desean tener un rendimiento similar.

Escribir un caso de éxito donde los protagonistas sean el estudiante en cuestión y el centro puede ser una excelente forma de poner en práctica el inbound marketing. Ya que estaremos seduciendo al usuario de la forma más valiosa, pero también necesitamos utilizar técnicas de escritura que nos permitan expresarlo de la forma correcta. Algunas de las tendencias en el tema son las siguientes.

• Storytelling: Es una técnica de escritura persuasiva que consiste en vender a través de historias, así que escribiremos una historia inspiradora que también tenga cabida a promocionar la escuela de forma natural.
• Copywriting: Se tratan de oraciones que invitan a la acción, no solo vamos a escribir el caso de éxito, sino que también vamos a tratar de invitar al lector a conocer más sobre nuestros servicios con frases atractivas e irresistibles.
• Lenguaje natural: Vamos a hablarle a los estudiantes por lo que son, si son jóvenes utilicemos lenguaje sencillo y sin muchos rodeos. Si son adultos y profesionales, hablemos formalmente y de forma elegante.

Guías

Las guías son contenidos muy atractivos porque explican temas muy a fondo, para los estudiantes son indispensables. Podemos utilizarlas para complementar sus clases o para ofrecerles información adicional muy enriquecedora en sus carreras.

Pero también podemos aprovecharlas para conseguir algunos datos de los usuarios que luego nos serán de gran ayuda para optimizar nuestras estrategias. Con esto, podemos hacer una guía gratuita descargable en cualquier formato a cambio de algunas de estas alternativas.

• Llenar el formulario de suscripción: Para tener acceso a su dirección de email y otros datos.
• Responder una encuesta: Lo que será genial para perfeccionar el perfil de nuestro buyer persona.
• Recomendar a un amigo: Es la típica técnica de comentar el usuario de un amigo en redes sociales, si se trata de una buena publicación ganaremos mucha visibilidad.

Automatización para cautivar a los estudiantes

Esta fase comprende la puesta en marcha de los sistemas de automatización, pero no se trata sólo de poner un robot a hacer nuestro trabajo, sino de cautivar a los usuarios para que realicen alguna acción a nuestro favor.

En este caso, nuestro objetivo principal es lograr que la mayoría de usuarios se inscriban para el próximo semestre. Algunos de los recursos que nos ayudarán son los siguientes.

Envío de newsletters

Un boletín estudiantil es una excelente forma de informar a todo el cuerpo estudiantil sobre noticias actuales, pero también es una buena forma de lograr llamar la atención de los usuarios. Para eso vamos a utilizar una herramienta autorespondedores de email.

Algunos de los más utilizados son Clientify, Active Campaigne, Getresponse y Mailchimp. Todos nos dan la oportunidad de crear envíos utilizando plantillas pre diseñadas para cautivar a nuestros contactos con una buena imagen y una información muy valiosa. Con el envío de newsletters también podemos difundir nuestras encuestas, formularios, entre otros.

Utilizar sistemas de CRM

Los sistemas de customer relationship management son la guinda del pastel de nuestra estrategia de inbound marketing, ya que con esta vamos a gestionar todas las interacciones que tenemos con los contactos que hayan respondido a nuestros emails, campañas en redes sociales o nuestro blog.

Aquí también podemos etiquetar la importancia de cada lead, es decir, definir en qué etapa se encuentra para saber cuándo es el momento ideal para enviarle una propuesta más contundente.

Son muy útiles, ya que con estos no tendremos que revisar si los usuarios han respondido, sino que seremos notificados, incluso podemos programar la respuesta de nuestra parte según la solicitud de los usuarios, será todo un proceso automático que hará de nuestro tiempo más eficiente.

Chatbots

Por otro lado, tenemos los chatbots, son recursos conversacionales que podemos insertar en nuestro sitio web para que los usuarios se comuniquen directamente con la empresa, sin que tengan que esperar una respuesta de nuestra parte. Lo mejor de esto, es que podemos programarlos con respuestas inteligentes para que tengan una conversación fluida.

Así, estos robots digitales podrán llevar al usuario a través de todo el viaje de compra por sí solos. Es por eso que son muy rentables y muy recomendables, no solo en el área de la educación, también en cualquier área comercial en Internet.

Optimización de las estrategias

Esta es nuestra última estrategia, a este punto evaluaremos cuántos nuevos estudiantes logramos inscribir utilizando los recursos anteriores, así como cuántos ignoraron nuestras campañas, lo que es muy importante para mejorar los procesos. Podemos ayudarnos con los siguientes métodos.

Herramientas de análisis

La más popular es Google Analytics, allí podemos evaluar todo nuestro ecosistema digital, nuestro sitio web, blog y redes sociales. Tendremos acceso a mucha información actualizada sobre nuestras campañas y entender cuáles son las estrategias que funcionan y cuáles no. También podemos vincularla con otras herramientas como Google Ads o Google Search Console..

Segmentación

Con las herramientas de análisis y optimización también tendremos acceso a información demográfica muy detallada de los usuarios que ya forman parte de nuestra lista de leads, por lo que podemos utilizar estrategias de segmentación. Consiste en crear grupos de contactos con características, preferencias o intereses similares para hacer campañas de contenido y de envíos más efectivos.

También podemos utilizar técnicas de personalización, aprovechando información más detallada sobre los usuarios.

Para finalizar, es importante que siempre nos enfoquemos en las nuevas tecnologías, si prestamos atención, nos daremos cuenta que el pilar del inbound marketing es la optimización, siempre debemos mejorar, actualizar nuestras técnicas y encontrar nuevas tecnologías que nos permitan crecer en el sector educativo y ser una de las mejores opciones para las personas. Solo así  haremos funcionar la estrategia correctamente para perdurar en el tiempo.