Los leads cualificados son los usuarios que podemos considerar como oportunidades de venta dentro de nuestra base de datos. En Inbound Marketing se les conoce por sus siglas MQL (Marketing Qualified Leads) y son muy importantes en cualquier estrategia de marketing digital cuyo objetivo final sea vender.
La captación de usuarios que muestran interés en nuestro producto o servicio debe hacerse poco a poco, a través, por ejemplo, de los lead magnet. El marketing de contenidos es fundamental en Inbound Marketing y crear un buen plan es imprescindible para que la estrategia sea exitosa.
Las fases del buyer journey o viaje del comprador son otro factor a tener en cuenta para crear una base de datos cualificada que más adelante se conviertas en contactos listos para comprar.
Los departamentos de Marketing y Ventas de tu empresa deben estar alineados en lo que se conoce como Smarketing en base a unos mismos objetivos. De esa forma, cada uno de ellos clasificará a los leads en función de la etapa en la que se encuentren y los beneficios crecerán.
Leads cualificados MQL: Qué son
Los leads cualificados son aquellos contactos que han dejado sus datos en un formulario y están en la fase media del embudo de ventas, conocida en Inbound Marketing como MOFU (middle of the funnel).
En esa etapa, los potenciales clientes ya han mostrado interés en nuestro producto y se sitúan más cerca de realizar una compra, pero aún no están del todo preparados.
Es obvio que cuantos más leads cualificados tengamos, más fácil será aumentar nuestras ventas. Por tanto, es interesante conocerlos, saber bien cómo clasificarlos a través de técnicas de lead nurturing o lead scoring y dirigirnos a ellos de forma correcta.
Sales Qualified Leads o SQL
Los leads cualificados para la venta son aquellos posibles clientes de nuestra base de datos que están un paso más adelante en el embudo de ventas. Es decir, se encuentran en la fase BOFU, al final del funnel y, por tanto, están más preparados para la compra.
Los que usuarios que se encuentran en esta etapa han ido avanzando a través de contenido de valor y han mostrado un interés real en tu producto. Algunas acciones que pueden haberles llevado hasta esta fase son la descarga de una demo, la solicitud de un periodo de prueba o una muestra del producto o la petición de una reunión telefónica.
Lo ideal es tener el máximo número de SQLs y para ello, la unión de los equipos de marketing y ventas es crucial.
MQL y SQL: en qué se diferencian
Las diferencias entre los leads cualificados y los leads cualificados para la venta están, como hemos explicado, en la fase del embudo en la que unos y otros se encuentran.
Para pasar de la etapa media MOFU a la etapa final BOFU es importante que los departamentos de marketing y ventas de la empresa estén alineados y trabajen unidos bajo los mismos objetivos.
En muchos casos, ambos departamentos trabajan de forma independiente y no se coordinan, provocando una pérdida de oportunidades de venta. Según un estudio de Aberdeen Group, las empresas que tienen alineados sus equipos de Marketing y Ventas logran un incremento de sus ingresos anuales del 20%.
Es importante que el equipo de marketing, traslade al de ventas los leads cualificados o MQL para que éstos los conviertan en SQL.
Estrategias para integrar Marketing y Ventas: smarketing
Captar la atención de un usuario para que entre en el embudo (TOFU, top of the funnel) y descienda hasta el final es el objetivo que debes marcarte como empresa.
Una buena relación de los departamentos de Marketing y Ventas es esencial para obtener resultados.
El equipo de Marketing es el responsable de atraer a los visitantes y meterlos dentro del embudo de ventas. A partir de ahí, tendrá que continuar trabajando esos prospectos para que sigan mostrando interés en la marca y se coloquen en el centro (fase MOFU).
Los MQL y los SQL son una responsabilidad compartida entre Marketing y Ventas, ambos debes unirse para que sigan avanzando antes de la compra.
El equipo de Ventas debe convertir los SQL en oportunidad y aproximarlos lo máximo posible al cierre de la operación.
Piensa en que es más fácil cerrar una venta si el lead está ya preparado que si está en una fase inicial. Si marketing no comunica al departamento de ventas esos datos, estará perdiendo el tiempo en intentar cerrar una venta con un contacto que no tenía intención de compra.
Según Hubspot, creadores de la Metodología Inbound, las prácticas del Smarketing se resumen en:
- Ventas y Marketing deben compartir las mismas metas
- Las metas de los visitantes y las oportunidades de venta deben estar vinculadas con las cuotas de venta
- Ambos equipos deben tener visibilidad en las metas y avances de cada uno
- Basar la compensación en metas compartidas en Marketing y Ventas
- Continuar educando y comunicándose con los usuarios
En definitiva, se trata de que los leads se conviertan en MQL y éstos pasen a ser SQL, gracias al trabajo en equipo de los responsables de cada área. Si un vendedor contacta con un MQL porque los encargados de marketing han considerado que estaba preparado y no es así, la venta no se cerrará y ese contacto tendrá que volver a la fase inicial o media del embudo. Serán otra vez los expertos en marketing los que tengan que educarle.
MQL: ¿Cómo conseguir más leads cualificados?
Como verás, cuantos más leads pasen a lead cualificados y preparados para la venta SQL, más posibilidades tendrás de que compren.
Lo primero será identificar qué datos del contacto coinciden con los del del perfil del buyer persona que previamente has creado. A partir de ahí, tendréis que definir cuándo un prospecto será considerado lead, MQL o SQL.
Una vez claros estos conceptos, toca trabajar para convertir esos contactos a los que has atraído en compradores de tu producto.
1.Crear una página de agradecimiento efectiva
Una página de agradecimiento o Thank You Page es aquella en la que aterriza un usuario cuando se descarga un contenido a través de un formulario.
Si esa página está bien diseñada, podrás convertir a ese lead en MQL para que finalmente llega al final de embudo.
¿Cómo aprovechar bien la Thank You Page?
Es importante mantener a ese contacto que ya ha dejado sus datos y fidelizarlo.
Un diseño llamativo, como si se tratara de una página de ventas o landing page, y un copy adecuado, es necesario para llamar la atención.
También es bueno incluir enlaces a tus redes sociales y otro formulario para que descargue un contenido relacionado con lo que acaba de interesarle.
Otra opción es dejarle en esa página el acceso a una demostración de otro producto o a un descuento.
2. Darles una oferta
Ese acercamiento inicial puede ir un paso más allá si además de un contenido descargable ofreces al lead algo de más valor.
Esa oferta a modo de descuento, checklist o prueba gratuita es una opción para que siga avanzando hasta llegar a convertirse en lead cualificado (MQL).
3. CTA o llamadas a la acción
Una llamada a la acción o CTA es una forma de que el lead siga interesándose en tus productos.
Debe ser efectiva, con un diseño cuidado y en un lugar visible que no pase desapercibida. Los colores, la forma, el texto, el botón, la ubicación…son factores importantes a tener en cuenta.
Si después de suscribirse a tu newsletter, le ofreces a través de un CTA en un post de tu blog, otro contenido de valor, estará avanzando por el embudo y se convertirá en lead cualificado.
4. Un ebook con una oferta
Si la forma de captar un lead ha sido a través de un ebook descargable, puede ser efectivo colocar un enlace o CTA dentro de ese PDF, a modo de anuncio con la oferta que quieras hacer para que se convierta en MQL.
Ese prospecto ha mostrado interés en el contenido que ofreces en tu ebook y podría volver a interesarse por algo más cuando lo estés leyendo.
5.Lead nurturing
El lead nurturing es una forma de enviar email a los contactos que ya han sido clasificados según unos criterios que has definido previamente.
Hacer una campaña de email marketing con el envío de una cadena de correos que finalice en un último donde ofrezcas tu producto.
Cuánto más sepas de esos usuarios y más puedas personalizar los envíos a su bandeja de entrada, más fácil será convertirlos en leads cualificados.
Los leads cualificados o Marketing Qualified Leads son imprescindibles en una campaña de Inbound Marketing que tenga como objetivo aumentar ventas.
Hay distintas maneras de conseguir que un usuario se convierta en cliente final pero tienes que ir paso a paso, educándole poco a poco y llevándole de la mano hasta que sea él quien acuda a ti cuando esté preparado.
